怎样写好创业计划书?


  商业计划书是创业企业找风险投资的第一步,也是敲门砖。那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书,其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。我们必须了解风险投资愿意看什么样的商业计划书,那么我们就来介绍制作一份优秀的商业计划书到底需要制作哪些内容,策划和撰写过程有哪些要求和技巧。

  一、风险投资希望看到什么商业计划书?

  尽管创业已竭尽全力编写计划书,然而风险投资审阅商业计划书时,他们在寻求什么样的项目呢?他们会关注并投资什么样的项目呢?商业计划书如何让创业企业在众多项目中脱颖而出呢?

  (1)言简意赅

  现代人的生活工作节奏很快,职业投资人的节奏更快!一个专业投资机构的职业投资人,一年起码要见上百个创业者,而看过的商业计划书更是不计其数。这就导致,投资人平均看一份商业计划书的时间极其有限。

  (2)定位明确

  定位就是你要干什么?你到底提供什么产品和服务。任何一个优秀的企业,都能够一句话说明白自己在做什么。比如,钢铁公司生产粗钢和热轧冷轧产品;比如,新浪公司开始主要是提供互联网新闻;再比如,当当网开始主要是做中国的图书销售电商平台。有了清晰的定位就能锁定用户群,做针对性的产品和服务开发,兵器进一步做市场推广,一旦定位错误或者不准确,那么创业者的商业计划书就会语无伦次地东一榔头西一棒子。

  (3)独具特色

  特色就是你和别人有什么不同。鉴于独特性乃是风险投资者阅读计划书时第一关心之问题,因而,我们必须观察,计划书的 哪些部分可涉及这一问题。首先,计划书第二部分"公司及其未来"中第一次描述独特性;其次,"产品或服务"这节又直接说明了独特性;再次,还有一节标题即为"独特性",专题阐述独特性;进而,在市场和产品部分仍涉及诸多独特性;此外,你还应注意分析自己的管理队伍在技术、经历上等方面亦有独特优势,称得起名副其实的合作伙伴。

  (4)快速成长

  一个良好的计划书涉及的第三个关键课题就是钱,提供有说服力的公司财务增长预测乃企业家义不容辞的责任。这种预测不但要条理分明地列出逐年增长百分率,而且必须与其它有关公司的数据做如实的分析对比。每一个企业家都应十分注意分析、评估自己的财务预测资料,特别是那些根据自己点子、委托财务公司代为完全财务预测的企业家更需如此。要知道,风险投资者对预测结果是不会轻易相信的,为考核企业家是否理解预测过程、方法及假定前提,风险投资者会提出多种质疑。如果预测乃他人代为完成,企业家本人不能充分令人信服地解释相关的一切,则风险投资者将会提问,即上述指出的增长数据是否可能实现,此刻,很多企业家习惯于把预测的销售额和盈利额均砍掉一半,并认为这种数据才是更现实的。这样一来,企业家必须进一步努力说服对方相信本公司的预测是成功的。

  (5)管理优秀

  大多数风险投资者认为,任何风险投资的成功关键都是管理。管理也是风险投资者第二关心 的问题,相同地对此领域也会充分重视。风险投资领域的传统观点认为,如果你的点子好,但管理差,可能失去机运;如果点子差,但管理好,则可能争取机运。而其中"好"的含义 也是多方面的。首先,管理集团必须有经验。关于这一点,风险投资者有一种令青年人遗憾的观点,他们认为,企业家的年龄应在30-45岁之间,这里似乎打开了15年的"生命之窗" ,该窗乃风险投资者定义的企业家之"黄金"年龄。低于30风的企业家意味着缺少管理经验和经营一个高速发展公司的必备知识。高于45岁则意味着企业家有经验但缺乏动力与雄心壮 志。当然,关于上述观点也会有例外,因为,这只是风险投资者的一般性看法。

  任何筹备计划书的人都必须十分注意管理阶层的背景资料,详细说明他们的姓名及令人信服 的各种资料。同时,还要说明为什么这些百里挑一的企业家能开创这独特的产品或服务,并由此可获大量收益。

  风险投资非常注重创业企业管理能力,可以说没有好的管理团队就不可能取得成功,管理能力在商业计划中体现于以下的两个方面:1)创业信念,远见卓识,专业知识与丰富的经验,以及良好的商业感觉;2)缜密的计划和有效的实施方案,包括对风险和威胁的洞察和考虑。

  (6)容易退出

  风险投资者如何摆脱某种状态是影响其投资决策的重要因素,也就是说,风险投资者在决定 进入之先,一定要事先找出退身之路。他们不想长时期在你公司拥有产权,他们希望其投资与其它资本共同作用一段时间而后抽走,这样就要求退身之路。主要退身之路有:

  1)公司股票上市。这样,风险资本公司可将自己拥有的,该公司股权公开出售。

  2)公司整体出售。即包括风险资本公司的权益同时出售给有关公司,通常为大公司。

  3)公司、你个人或第三团体把风险资本公司拥有的本公司权益买下或卖回。

   

  二、商业计划书的主要内容

  (一)商业计划书摘要

  商业计划书摘要又称为执行摘要(Executive Summary),最长不能超过三五页,最好压缩成一两页,要让投资人在3-5分钟内阅读完毕。创业企业用于跟投资人第一次邮件沟通,或者是在某些会议、论坛场合跟投资人简单沟通。是整个商业计划书的“凤头”,是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说,投资者是否中意你的项目,有相当一部分在看完商业计划书摘要部分就已经做出了一半决定。摘要列在商业计划书书的最前面,它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点,以求一目了然,以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

  摘要一般包括以下内容:(1)行业市场分析;(2)产品和服务简介;(3)创业公司简介;(4)项目总体规划;(5)项目盈利模式;(6)技术平台说明;(7)市场营销策略;(8)项目盈利模式;(9)项目融资计划;(10)资金使用计划;(11)未来财务预测等。这些部分本身就是商业计划书的全部部分,只是采取了非常精简的方式,集中放在几页纸上,通过看完商业计划书摘要,风险投资人士就已经可以知道创业企业项目的大概轮廓。

  摘要还可以要回答下列问题:(1)创业企业所处的行业状况;(2)企业具体产品和服务;(3)创业企业的市场细分情况;(4)创业企业的经营目标;(5)创业企业管理团队;(6)创业企业的盈利模式;(7)创业企业的股东、前期投资人;(8)创业企业的竞争对手;(9)创业企业的风险分析等。

  摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情,摘要仅需3-5页纸就足够了。如果创业企业不了解自己正在做什么,摘要就可能要写20页纸以上,这说明创业企业还没有把握自己的核心。因此,有些风险投资人士就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”。

  商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息,它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容,但却是出资者首先要看的内容,它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节:包括对公司内部的基本情况,公司的能力以及局限性,公司的竞争对手,营销和财务战略,公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书,它就象是这本书的封面,做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象:这个公司将会成为行业中的巨人,我已等不及要去读计划的其余部分了。

  (二)行业市场分析

  行业市场分析主要介绍创业企业所归属的产业领域的基本情况,分析以及企业在整个产业或行业中的地位。和同类型企业进行对比分析,必要的话可以在商业计划书后面做SWOT分析,表现创业企业的核心竞争优势。

  商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响,以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划,计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区,明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略:企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外,商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

  (三)项目总体规划

  主要介绍项目的基本情况、项目分为几个部分,每个部分具体情况;对于生产类企业,还包括生产设备、生产工艺情况以及质量控制、库存管理、售后服务、技术研究等内容。

  创业企业的总体计划应该是相对合理而且可行的。商业计划书中应该明确下列问题:企业如何把产品推向市场?如何设计生产线?如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源,还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装,储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

  一个合格的创业计划书首先应该具备一段清晰、简洁、有效的概括描述性语言,以说明此项创业计划的发展方向和主要内容,其中应该特别突出富有吸引力的鲜明个性、明确的思路与目标以及创业者自身所具备的优势,让投资人能在最短的时间里全面了解整个创业计划,控制资金的投放方向及节奏,使其能在必要的时候提供最行之有效的帮助。风险投资集团拥有丰富的管理经验和强大风险自我控制能力,其在管理和风险控制方面的无形投入对处于起步阶段的创业者来说无异于黑夜里的一盏明灯。即使双方合作并未成功,虚心接受风险投资专家的建议也会使创业者获益非浅。

  (四)创业企业介绍

  建立初步印象后,创业者应该进一步说明自己公司的背景和现状,清晰明了地托出公司的全盘战略目标,挑明作为商业盈利公司的最终目的,使投资人能充分了解其所投资的创业公司,建立起必要的信任。这是创业者“圈钱运动”的必由之路,需要有诚恳的态度,只有让投资人在充分信任自己之后,一切的合作才有可能真正地展开。试想在自己并不信任对方的情况下,有谁会将的几十万几百万甚至几千万的钞票拿给你去大把大把花掉呢?开诚布公是建立信任的基础。

  在介绍企业时,首先要说明创办新企业的思路,新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次,要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中,要对企业以往的情况做客观的评述,不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任,从而使人容易认同企业的商业计划书。最后,还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里,企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神,以给投资者留下一个好印象。

  (五)产品和服务说明

  在进行投资项目评估时,投资人最关心的问题之一就是,风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题,或者,风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支,增加收入。因此,产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常,产品介绍应包括以下内容:产品的概念、性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌和专利。在产品和服务介绍部分,创业企业要对产品(服务)作出详细的说明,说明要准确,也要通俗易懂,使不是专业人员的投资者也能明白。一般的,产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。

  在商业计划书中,应提供所有与企业的产品或服务有关的细节,包括企业所实施的所有调查。这些问题包括:产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品,为什么?产品的生产成本是多少,售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来,这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中,企业家应尽量用简单的词语来描述每件事?商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的,但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响,同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述,要让出资者感到:“噢,这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

  产品和服务介绍的内容比较具体,因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的,但应该注意,企业所做的每一项承诺都是“一笔债”,都要努力去兑现。要牢记,企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺,只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺,不能偿还债务,企业的信誉必然要受到极大的损害,因而是真正的企业家所不屑为的。

  (六)项目盈利模式

  主要介绍项目的主要盈利模式,如何获取客户,如何引导客户形成自身最终的收益,盈利模式分为几个部分,每个部分的关系如何,具体实施计划又是怎样的。研究企业盈利模式,有必要借助有效的分析手段,我们在长期研究成功企业的盈利模式时,归纳和总结了企业盈利模式分析和设计的五个要素:目标用户、产品和服务、营销策略、市场壁垒、企业家。几乎所有企业的利润模式都是以某一个或两个要素为核心的各要素不同形式的组合。

  1)目标用户

  用户是利润的来源,是企业提供的产品或服务的购买者和使用者群体,他们是企业利润的最终源泉,任何企业要实现盈利,必须具有足够的用户群体,这个用户群体规模应该足够大。利润源分为主要利润源、辅助利润源和潜在利润源,好的企业利润源,一是要有足够的规模,二是企业要对利润源的需求和偏好有比较深的认识和了解,三是企业在挖掘利润源时与竞争者比较而言有一定的竞争优势。

  2)产品和服务

  产品和服务是企业自身的利润点,是保证企业可以获取利润的主要业务,好的利润点一要针对明确用户,具有清晰市场指向,可以很好的满足用户的需求和偏好,二要产品和服务为用户创造价值,三要为企业创造价值,有些企业有些产品和服务或者缺乏利润源的针对性,或者根本不创造利润。利润点反映的是企业的产出。

  3)营销策略

  营销策略可以保证企业产品和服务顺利提供给目标用户,从而反向获得收入和回报,是企业产品或服务吸引用户购买和使用企业产品或服务的一系列业务活动,营销策略反映的是企业的投入和产出的桥梁,没有好的市场营销渠道,再好的产品和服务也无法完成市场变现,更无从获取超额利润。

  4)市场壁垒

  市场壁垒是指企业为防止竞争对手掠夺企业的市场、收入和利润而采取的防范措施,有些企业用快速的更新换代在技术上排挤竞争对手,有些企业通过庞大的用户群体建立多元媒体和金融服务帝国,有些企业通过法律和政策形成垄断态势,利润屏障是保护企业“奶酪”无法为竞争对手所动。

  5)企业家

  企业家可以是一个优秀的企业领袖,这样他们就是企业灵魂人物,整个企业因为这个企业家而焕发强大的生命力;企业家也可以是一个高效的管理团队,还可以是职业经理人,形成并非突出个人的执行力。企业家可以领导企业在市场竞争中获取胜利,凝聚企业上下形成向心力,建立完整的管理制度确保企业大规模有效运作;他们还可能拥有特殊的资源,以保障企业在竞争中获得特殊的优势,他们还可能在企业所在的产业链条中打造更庞大的帝国,从而打击一切竞争对手。

  (七)项目技术平台

  对于移动APP项目,电子商务项目、互联网项目来讲,会建立一个完整的从内容管理、用户管理、商家管理、网上支付和移动支付、订单管理、数据管理等一个综合大系统,技术部分可以说相当关键。一般电商商务平台都会包含但并不限于以下模块:

  1)用户管理系统

  电商平台将建立健全完整的会员管理系统(Member Management System),用于对平台所有会员进行有效管理;通过会员管理系统可以记录所有会员客户的资料,掌握每一位客户的订单和交易支付情况,了解会员用户的兴趣爱好、消费特点、意向需求等;同时针对客户的需求,为其提供优质的个性化服务。会员管理系统还能为企业商户的产品开发、事业发展提供可靠的市场调研数据。

  2)产品搜索引擎

  随着商品种类数量和交易规模的不断积累,用户要在电商平台商品信息海洋里查找自己所需的信息,就象大海捞针一样,搜索引擎技术恰好解决了这一难题。通过网络搜索软件或网络登录等方式,将Intenet上大量产品信息的页面信息经过分类和筛选后加工处理建立信息展示页面,从而对用户提出的各种检索作出响应,提供用户所需的信息或相关指针。本项目电子商务平台商品搜索引擎从用户的角度出发,商品搜索模块设计位于页面顶部中间,方便快捷。搜索引擎帮助妈妈们提取信息建立网页数据库的概念,

  3)信息发布模块

  电商平台信息发布系统可以组合音视频、图片、文字等信息(包括播放位置和播放内容等),输送给网站和手机终端用户,提供后台管理、权限设置、会员管理、信息删除和保留等,形成了一套可通过网络将所有服务器信息发送到终 。电商平台信息发布系统显示商城最新的系统信息

  4)用户互动模块

  电商平台线上互动模块(BBS 论坛)是会员针发表自己的作品,针对某些问题可以发表自己不同的见解,回复其他会员的信息等,同时通过浏览别人的见解可以拓展自己的知识面。本项目线上互动模块使得交流的问题变得更有广度和深度,而不仅仅局限于一个方面,这反映了当代人的思想变化和精神追求。

  5)网上支付模块

  电商平台将建立健全电子支付系统,实现网上支付和手机移动端支付,并兼容支付宝等多种支付工具。电子支付系统通过成熟的支付服务中介机构的系统支持,管理在平台进行商品采购和货币支付的各个流程,并转移、储存、清偿客户与商家支付金额。电子支付系统基于互联网的电子交易支付系统由客户、商家、认证中心、支付网关、客户银行、商家银行和金融专用网络七个部分组成。

  6)物流配送模块

  电商平台完成线上平台与线下物流配送体系、前端平台展示与后端物流管理能力的全面对接,保证送达时间和送达质量,是对电子商务仓储物流系统的重大考验。通过提升日单量和优化仓储物流体系,来实现物流配送成本的控制。

  7)后台管理模块

  电商平台市场部门通过网络ERP软件可以及时的、准确的掌握客户订单信息,并按时间、地点、客户统计出产品的销量和销售速度,经过对这些数据的加工处理和分析对市场前景和产品需求做出预测,同时,把产品需求结果反馈给计划与生产部门,以便及早安排某种产品的生产和相应投入品的购进。”电商平台订单处理是在订单未正式进入仓储部门之前的前置性处理环节,在内部流程上对订单处理系统和流程进行精简、优化和压缩,以速度为第一标准。

  8)大数据管理模块

  电商平台将建立云计算大数据中心,其优势为:提升资源效率:与传统数据中心相比,云计算平台提供的是有弹性的服务,可根据用户的需要在一个超大的资源池中动态分配和释放资源,不需要为每个用户预留峰值资源,因而资源利用率可大大提高;并且云数据中心拥有更多用户,改善能源效率的相对成本更低,可以将成本分摊到更多的服务器中。灵活扩展资源、提升可靠性:用户所使用的“云”资源可以根据其应用的需要进行调整和动态伸缩,能够有效地满足应用和用户大规模增长的需要。小企业数据中心逐渐弱化:进人云计算时代后,IT已经从以前那种自给自足的作坊模式,转化为具有规模化效应的工业化运营,一些小规模的单个公司专有的数据中心将被淘汰,取而代之的是规模巨大而且充分考虑资源合理配置的大规模数据中心。专业化分工更加明确:云计算数据中心规模更大,比中小型数据中心更专业,管理水平更高,提供单位计算所需的成本更低廉。因此,人力成本这一项可以被大幅度削减,专业化分工更加明确。

  (八)公司管理团队

  主要是详细说明创业者们已经组建了什么样的团队,团队最好包括创业负责人、技术负责人、生产负责人、市场负责人、财务经理等基本情况,还包括技术专家和顾问队伍等基本情况,详细描述现有和未来的员工队伍、薪金标准等。

  有了产品之后,创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏,直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此,风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。   企业的管理人员应该是互补型的,而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中,必须要对主要管理人员加以阐明,介绍他们所具有的能力,他们在本企业中的职务和责任,他们过去的详细经历及背景。此外,在这部分商业计划书书中,还应对公司结构做一简要介绍,包括:公司的组织机构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系;公司的股东名单,包括认股权、比例和特权;公司的董事会成员;各位董事的背景资料。

  把一个思想转化为一个成功的风险企业,其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验,要给投资者这样一种感觉:“看,这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话,他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划,组织,控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中,应首先描述一下整个管理队伍及其职责,然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣,细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

  (九)未来市场预测

  当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时,首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观,或者预测的可信度让人怀疑,那么投资者就要承担更大的风险,这对多数风险投资家来说都是不可接受的。

  市场预测首先要对需求进行预测:市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求都有哪些因素。其次,市场预测还要包括对市场竞争的情况??企业所面对的竞争格局进行分析:市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应,这些反应对企业会有什么影响?等等。

  在商业计划书书中,市场预测应包括以下内容:市场现状综述;竞争厂商概览;目标顾客和目标市场;本企业产品的市场地位;市场区格和特征等等。

  风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场,本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此,风险企业应尽量扩大收集信息的范围,重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是,市场预测不是凭空想象出来,对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

  (十)市场竞争分析

  市场竞争分析也比较重要,对于同样一种产品和服务,没有较强竞争对手的启动期和具有较强竞争对手的成长期,创业企业会采取不同的市场营销策略。俗话说“知己知彼,百战不殆”。创业者必须对市场竞争情况及各自优势认识清楚,透彻分析,并部署出明确的竞争战略。

  在商业计划书中,风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比,有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额,毛利润、收入以及市场份额,然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势,要向投资者展示,顾客偏爱本企业的原因是:本企业的产品质量好,送货迅速,定位适中,价格合适等等,商业计划书要使它的读者相信,本企业不仅是行业中的有力竞争者,而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中,企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

  市场分析是投资人决定是否进入市场的关键因素,创业者应该在引入风险投资前对市场进行严密科学的调查分析,并在创业计划中详细阐明市场容量与未来趋势,这包括目标领域现有规模、发展状况、开拓能力、客户情况、竞争形式及营销策略的可行性,并对市场份额及市场走势作出合理的预测,进行准确的市场定位。为了保证其准确性,创业者应尽量采用多条专业的市场分析渠道,委托不同专业的市场分析公司分别作出严密科学的权威性的调查报告,并综合尽可能多的数据,作出最终的论证方案,最大限度地规避风险。清晰的市场机会是对风险投资商最具吸引力的方面,目标市场应具有相当规模和发展潜力。

  (十一)市场营销策略

  市场营销策略是指企业根据自身内部条件和外部竞争状况所确定的关于选择和占领目标市场的策略。它是制定企业战略性营销计划的重要组成部分,其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。企业制定市场营销策略,目的在于充分发挥企业优势,增强竞争能力,更好地适应营销环境变化,以较少的营销投入获取最大的经济效果。

  市场营销策略要保证创业企业有效开拓新市场。企业应该意识到开拓市场的重要性,应该成立专门的市场部。专门进行市场分析和市场调研,收集产品和服务的数据,想办法将自己产品打入相关市场,先打入区域市场和细分市场,再扩大到国内大市场,还要进入国际大市场,有效的进行产品和服务的销售。创业企业应该学会在新市场中寻找更多的潜在客户。

  市场营销策略要注重多渠道销售模式。创业企业对产品和服务的销售不应该是单一渠道销售,而应该采取多渠道进行销售。创业企业需要发展,那必然需要好的营销渠道,没有任何单一渠道能够保证创业企业的稳赚不赔,只有多元渠道策略,才能让企业在市场竞争中站稳脚跟,提升企业的竞争力,让企业在众多的竞争者中立于不败之地。

  市场营销策略主要分析产品或服务的市场规模、市场竞争、市场渠道情况;在对市场进行分析的基础之上,创业企业如何开展市场营销,具体拥有哪些市场营销策略,融资成功后打算开展哪些市场活动,实现多少用户的拓展。市场营销是企业经营中最富挑战性的环节,影响营销策略的主要因素有:

  (1)用户特点:年龄、性别、收入、文化、习性、区域等;

  (2)产品特性;满足了用户什么需求?产品优势;技术优势等;

  (3)企业状况:人员规模;产能规模;渠道资源等;

  (4)市场竞争:竞争对手;市场占有率;市场进入策略;市场渠道等;

  在商业计划书中,市场营销策略应考虑以下内容:

  (1)市场代理机构和营销渠道的选择;

  (2)创业企业营销队伍和管理;

  (3)产品和服务促销计划和广告策略;

  (4)产品和服务的价格决策;

  (5)市场进入的主要策略和方式。

  (十二)项目融资计划

  项目融资计划主要介绍创业企业的本轮具体融资金额,融资金额的具体使用用途,创业企业的股份出让和未来股权和期权安排计划,这里会涉及创业企业的估值问题。还要说明风险投资如何收回投资,什么时间收回投资,大约有多少回报率等情况。

  创业者应在此用表格的形式详细列示出融资资金结构及数量、出让股权的比例、未来可能投资回报率、未来的利益分配方式、风险投资可能的退出方式等方面的内容;并在创业企业根据用户规模、前期投资规模、经营店面规模、营业收入和利润规模、技术研发进度等因素进行全面估值以后,提出最具吸引力融资和股权方案。

  创业企业的融资规模和股权出让并不是创业企业家一拍脑袋随便说了一个数字,必须拥有合理的依据,企业可以要很大的资金数字,但是这个数字必须是经得起推敲的,不是“狮子大张口”。创业企业融资应该是企业自身发展需要的资金为佳,需要多少资金用来发展壮大,就融多少资金,这个理由是最好的理由。

  (十三)资金使用计划

  资金使用计划非常关键,即融资资金使用用途,不仅涉及企业未来经营计划的投资和花费,还涉及本次融资资金规模的合理性,并且还要对应未来的销售收入和利润。资金使用计划最好分为大类,然后大类下再进行细分,这样资金使用就会有了明确方向和用途,风险投资就可以根据资金使用计划对创业企业进行监督。

  资金使用计划还会影响创业企业的融资计划,毕竟较大的资金需求要求融资资金规模也非常大,二者相互影响,当然较大的资金使用计划还要创业企业出让更多的股权,这样才会得到风险投资注资。

  (十四)项目财务分析

  主要对未来5年做营业收入和成本进行估算,尤其是融资成功后第一年的营业收入、成本花费和利润情况,必要时计算制作销售估算表、成本估算表、损益表,还要计算投资回收期、投资回报率等。如果创业企业不是新成立的公司,那么历史财务状况也需要说明。

  财务是风险投资家最为敏感的问题,所以清晰明了的财务报表是对创业者最基本的要求。创业者应对资金需求的额度具备足够的认识,必要时还可以请教专业人士。在此方面,需要列示的关键财务指标和主要财务列表分别包括第1年月报、第2~3年季报、4~5年年报;资产负债表、损益表、现金流量表、资金需求与分配、财务假设、趋势和比较分析。

  (十五)项目风险分析

  主要介绍本项目和创业企业将来会遇到的各种风险,以及应对这些的风险的具体措施。

 

  三、反复检查一下商业计划书内容

  在商业计划书写完之后,风险企业家最好再对计划书检查一遍,看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问,争取投资者对本企业的信心。通常,可以从以下几个方面对计划书加以检查:

  1、你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司,那么一定要明确地说明,你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。

  2、你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。

  3、你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。

  4、你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录,以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外,还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。

  5、你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面,计划摘要相当于公司商业计划书书的封面,投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣,计划摘要应写的引人入胜。

  6、你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证,那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。

  7、你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要,你可以准备一件产品模型。

 

  四、商业计划书包装美观一些

  风险投资机构的人员一般都会详细阅读所有商业计划书,但是对于一些知名的风险投资机构人员来讲,可能他们会遇到很多很多份商业计划书,如果一些商业计划书太厚或者太无趣,初审人员就可能筛选掉这些商业计划书。所以,商业计划书包装不是最终获得投资的最主要砝码,但确实可能因为包装太粗略而被提前淘汰掉。

  创业企业的商业计划书的包装必须能打动风险投资人士的心,商品在超市需要超越其他商品打动购买者的内心,其实包装是相对重要的一个部分,对于风险投资也是类似的,几百分的商业计划书也在竞争他们手中的资金,而包装恰好可把风险投资人士更加细致地关注你的商业计划书。

创业企业可以写一份完美的商业计划书,但若其外观欠佳,而且精美包装并不需要花费太多,却能给对方留下一种不愉快的印象,而甚至会被置之一旁而不顾,而当对方真正阅读商业计划书时,也会带有一定偏见。由此看来,商业计划书的封装何其重要,如果其质量不好,给对方留下不美好的第一印象,这种印象很可能引起商业计划书无人详细阅读的可怕后果。

  由于风险投资者每周要接数百通电话,要处理数打商业计划书,因此,包装不好的商业计划书很难引起他们重视。如果多个计划书同时放在风险投资人士面前,其必然首先选择外观质地好者阅读。这实际上也在间接地告诉创业企业,应该包装一下商业计划书的表面。