商业计划书的路演经验


  路演(Roadshow)最初是国际上广泛采用的证券发行推广方式,指证券发行商通过投资银行家或者支付承诺商的帮助,在初级市场上发行证券前针对机构投资者进行的推介活动。

  我们所说的路演,就是创业企业给风险投资演示自己的创业计划,即演示自己的商业计划书,展示自己的产品和服务,介绍自己的创业计划,接受风险投资人士的各种提问,以便促进成功获得风险投资资金的重要推介和宣传过程和手段。

  1、每家VC都有自己的风格

  创业企业在融资演示之前,应该了解每家风险投资机构的喜好,尽量多地收集它们的内部信息。他们一般都有网站,也有一些论坛会对他们进行评价,网上也有一些关于他们的文章和新闻,创业者可以通过这些渠道进行详细了解他们。正所谓:知己知彼,百战不殆。

  创业企业要了解风险投资机构是关注当前财务状况还是长远发展目标?他们真正关注创业者的什么特质?他们喜欢什么形式的演示?如果创业者无法事先找到这些背景信息,那么在演示的过程中,要注意观察一些信号,并及时调整。在融资谈判和路演过程中,创业者跟不同的风险投资演示的内容基本都是相同的,但对每家风险投资人也要有一些针对性的修改。

  2、提高PPT的演示效率

  PPT不会说服风险投资给创业者投资,更不会有风险投资会私下看了创业者的PPT,就直接告诉你:“我是该给你支票呢?还是现在就给你现金?”PPT只不过是创业者表达创业计划和获得风险资金的辅助工具。创业者关键是怎样尽量有效使用它。对于新手创业者来说,一定要做一个简单整洁而且有视觉冲击的PPT。

  有些创业者在制作第一份PPT的时候,里面充斥者大量文字和分门别类的内容,有很多有趣的细节,但是这个文档并没有重点和亮点,更谈不上视觉冲击力。有时候,创业者要明白一张图片抵得上千言万语,通过运用图片和寻找能够表达理念和观点的图片,创业者自身也会更认真地考虑PPT中要表达的意思,并且如何表达。

  风险投资跟所有普通人一样也喜欢干净整洁的PPT,喜欢清晰的产品和服务,喜欢很短的时间就可以知道创业者在做什么,所以创业者需要做相对好的PPT文档,加上一些让人眼前一亮的东西和亮点,会让PPT看起来更专业和认真。

  3、创业者要保持平常心

  创业者要保持平常心,这个说起来容易做起来难,毕竟有些创业者如果拿不到投资,他的项目和公司就会死掉,他的人生就会遭遇阶段性失败。但是,我们还是要劝创业者不要感情用事。不要因为风险投资人的问题回答困难就灰心丧气,更不能因为人家一针见血地问到了你的痛处,创业者就生气。

  创业者不要为那些不理解、不喜欢、不相信你的想法的风险投资而苦恼。创业企业几百万家,风险投资也是形形色色有几千家,每家对创业者的反馈都会不同。风险投资也是跟我们一样,没什么特别的,他们中有些人很不错,有些人一般般,有些人很友好,有些人很没有礼貌,还有些人本身就是骗子和坏蛋。

  创业者事先对风险投资机构了解越多,自己就会越容易达到平常心这种状态。如果创业者知道某个风险投资总是跟创业者第一次见面时很粗暴,那就随他去吧。即便你是两眼一抹黑,也不要担心什么。并不是要每个人都喜欢你,也不是要每个人都理解你。你越不在乎,你会越觉得从容和放松,演示也会越成功。

  4、创业者要勇敢表达自信

  创业者必须带领这个企业走向成功,他自身必须有能力,相信自己的决策适合企业发展。特别是在投资和融资决策上,差之毫厘,失之千里。企业经营是没有规矩的,创业者作为企业家必须要足够的自信心,自己就要相信自己能够做成这个项目,做大做强这个企业,否则如何说服风险投资人呢!

  创业者不要小家子气,宏大的、大胆的介绍是不错的,你需要向风险投资展示你对自己的创意的信心,并且你也可以给风险投资介绍一堆你认为真实有用的东西。但是,创业者需要提供背后的假设条件去支持自己的说法。你不需要将每个方面都说透,但基本的方面要描述透彻。

  5、创业者要展示创业激情

  创业者应该对你的创业企业充满热情(如果不是,那就是有其他问题),因此向VC展示激情并不难。你也希望VC跟你一样充满激情,但是你无法平白无故地传达激情,你也无法仅仅凭着一个概念说服VC。你需要给他们实实在在的想法和做法才能让他们兴奋:你是谁?你有什么东西?打算卖给谁?打算怎么卖?最后收入和利润是怎样的?等等。

  一旦风险投资能够把创业者的激情和想法,认可了你的创业激情和斗志,他们认为你的人生和企业牢牢地联系在一起(用他们自己的判断),那创业者离拿到钱就近了一步。

  中小企业向风险投资融资是很困难的一件事,需要做大量的准备工作,还要结合各种技巧与经验,而大部分创业者很少具备这些能力。创业者需要很好的演讲技巧、厚脸皮、无穷的热情、一份优秀的商业计划书、一个可行的经营计划。当然,创业者有时候也需要一点运气。