初创企业种子阶段风险融资的策略


  随着中国互联网经济、AI人工智能等新经济产业发展,以及国家有关加强科技创新政策的不断出台,科技创业的浪潮高涨,在互联网、电商平台、移动APP、互联网金融、AI人工智能、5G通讯、网游、软件、生物医药、等领域涌现出一大批高新技术企业。

  中国风险投资资本看好这些产业的初创企业未来的发展前景,纷纷寻找投资对象,为处于创业中的中高新技术企业解决资金问题提供了新的渠道。因此,中国中小高新技术企业如何利用风险资本进行融资来迅速壮大自己已经是具有重要现实意义。通过调研,我们认为我国中小高新技术企业利用风险资本进行融资应做好以下几方面的工作:

  一、打造对路的商业模式

  初创企业没有对路的商业模式,就无法知道未来通过什么途径或方式来赚钱。简单地讲,互联网信息企业通过用户点击形成广告和收费用户来赚钱;网络游戏和移动端游戏通过大批玩家的充值来赚钱;大数据营销通过计算出用户的需求来精准投放信息、广告和销售来赚钱;快递公司通过送快递收取服务费来赚钱;互联网公司通过点击率来赚钱;通信公司通过收话费赚钱;超市通过平台和仓储来赚钱;财务公司通过借贷和利息来赚钱;贸易公司通过交易差价和佣金来赚钱等。只要有企业赚钱的地儿,就有商业模式存在。初创企业有一个好的商业模式,面对风险投资的融资成功机会大大增加,初创企业未来的经营成功就有了很大保证。

  商业模式是初创企业融资成功最重要的要素之一,尤其进入互联网电子商务和移动互联网时代,商业模式几乎左右着风险投资的投资取向。初创企业在分析和打造商业模式的过程中,主要关注自身在市场中与用户、渠道、盈利等之间的关系,尤其是信息流、物流和资金流这三大部分。

  商业模式突出的是用户和资源,是企业如何满足消费者需求,企业又如何管理各种资源(资金和融资能力、原材料供给、产品和服务、人力资源、产品生产、销售渠道、信息数据、品牌影响力、知识产权、竞争壁垒、产品创新力等),形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务(输出变量),因而具有自己能复制且别人不能复制,或者自己在复制中占据市场优势地位的特性。

  随着商业模式不断深化和市场竞争加剧,初创企业商业模式变得更加复杂,商业模式包含的元素更为广泛:企业发展全融资、产品和服务快速更新、市场快速进入、品牌再创造、渠道资源整合、供应链打造、营销方式创新、用户个性化分析、大数据平台、用户快速累计、市场快速变现等,凭借各自的竞争优势和市场理念逐渐成熟,最终演变为更为先进和更为完善的商业模式,从而形成一个将市场需求与资源结合起来的创业企业平台。

  二、创业者充满激情和斗志

  创业者要建立一个优秀的企业,首先他本人要有梦想和激情,创业和融资过程中要保持斗志,只有这样他才有可能凝聚整个创业团队把企业做强做大。创业者做企业需要经受市场的洗礼,在市场环境好的时候任何企业赚钱都不难,但是在市场环境非常不利的时候,或者市场竞争残酷的时候,企业总是四面楚歌,能够坚持下来的才是真英雄,任何行业似乎都遵循“剩者为王”的法则。创业面对困境时,创始人如果没有激情,便无法带领团队坚守下去,创业企业最多昙花一现,很难做强做大。

  有些创业者拥有自己的企业,人到40岁,正是中年不惑的时候,但是他们开始变得患得患失,变得不思进取,企业也跟着变得保守,这就是缺少激情和斗志的表现。风险投资喜欢拥有激情和斗志的创业者,因为创业者有激情和斗志,才会跟着时代奔跑,凡是跟着时代的潮流的企业才能最终做大做强。

  创业者最最需要的就是要沿着产业发展方向跟上时代,跟上互联网的时代,跟上移动互联网的时代,跟上电子商务的时代,甚至要跟上大数据和人工智能的时代。所以,创业者就需要保持激情和斗志,那些老企业家年轻的时候,肯定也是很有激情的年轻人,他们创业的时候激情四射,他们遇到困难斗志昂扬,创业有了成绩之后,年龄也变老了,失去了激情和斗志,最后慢慢地被时代淘汰了。正所谓:时代抛弃你的时候,连声再见都不会说。

  所以,风险投资会更愿意投资那些30岁-35岁的创业者,他们充满激情和斗志,他们年轻敢于拼搏,他们不会受到传统思想的束缚,他们本身就是年轻气盛,决计不会向困难轻易低头,他们是时代的弄潮儿。

  三、组建完整的创业团队

  国际风险投资界流传一句话:宁可投资于一流的人来开发三流的项目,也不投资三流的人来开发一流的项目。从中看出风险投资者在投资决策中,注重考虑人的因素。处于创业发展中的中小高新技术企业都有一个创业团队,它一般是由技术、经营管理和市场营销等方面的人才组成,风险资本家选择投资对象时非常重视这些成员的人格特性、经验、能力、学历及成长经历,尤其是这些成员是否懂得西方通行的管理模式、是否能在市场、技术、财务方面实行国际化操作。

  目前的中小高新技术企业的创业者多是搞技术或搞经营管理出身,对所从事的行业比较了解,有一定的工作经历和经验,但对国际通行的管理理念、模式和风险资本的运作方式不甚了解,与风险资本家沟通中容易产生问题,一个很好的创意表达出来,中国人可以理解,而发达资本市场的人觉得费解,因此要想利用风险资本,组建的创业团队中要包含一些熟悉风险投资人思维方式、工作方式以及国际资本市场运作规范的合作者。这些人的存在既有利于与风险投资人的沟通,又能够赢得投资者的信任。

  从目前已成功融资的中小高新技术企业的实践看,创业者有两类:一类是留学回来的创业者,他们既有一定的技术,又有国际化的背景,了解发达资本市场的运作模式,能与风险资本家沟通,深受风险资本家的青睐;另一类则是土生土长的中国创业者,懂得技术,也有创意,但感到与风险资本家沟通有困难,因此在自己的创业团队中引入了具有经历,能够与国际风险资本家对话的人,通过发挥土洋结合的优势,解决这一问题,实现成功的融资。后一类的做法对处于创业中小高新技术企业引进风险资本尤其具有启示作用。

  四、制定有说服力的商业计划书

  在与风险资本家接触前,企业应准备如下文件:业务简介、经营计划书、综合调查分析、营销资料等,其中最重要的是风险企业的经营计划书,该计划书要表达准确,简明扼要,篇幅一般在30~40页,主要包括:公司背景、创业团队的情况、股权的结构、行业市场状况、产品或服务的竞争情况、市场及营销的策略、财务预算、资金需求、风险评估等内容。经营计划书是风险资本家与创业者进行接触的工具,是创业者的创业蓝图,是对企业未来活动的规划,也是风险资本家对投资议案评估的主要依据,因此创业者提供的计划书一定要具有吸引力,既要有远见又要符合实际。中小高新技术企业在准备经营计划书时尤其需注意以下两点:

  一是:经营计划书不仅做给投资人看,也是公司今后真正按其计划去做的,因此让投资人了解创业者的真实情况,保障投资人利益,以便双方的合作建立在真诚良好的基础上。创业者让投资人了解,尤其是真实地反映自己不利的地方,意味着真诚而有责任。苏伊士亚洲投资公司懂事就曾明确表示在选择合作伙伴时,除了看公司的业绩、成长性、前景等方面,还关注企业的透明度。被其选中的投资企业共同特点是:企业财务向投资人公开,企业内部管理较规范,能顾及投资者的利益。东南亚一些国家前些年吸引了大量风险资本,但由于许多企业的目的只是想拿到投资,缺乏保障投资人利益的意识,结果令很多风险投资人失望。的创业者应认识到能否引进风险投资主要取决项目可行的商业价值、创业团队的素质等因素,不是靠欺骗。如果一开始不把自己的情况告诉投资人,会在今后真正融资的时候走向失败的境地,而且中小高新技术企业融资时间不长,如果发生几次因创业者隐瞒实情导致的风险投资失败,会使风险投资人失去对国内企业的信心。

  二是:经营计划书中对于企业未来的经营效果要有定量分析,要有投资项目未来预期的现金流量等财务数据和有关财务报表,仅有定性描述是不够的。中小高新技术企业的创业者多数是搞技术或搞经营出身的,在财务尤其是国际通用的财务体系方面比较弱,许多的创业者不去做或者觉得做不来,但却不知在一个正规的商业投资领域,经营计划书中缺少财务分析,将是不完整的商业计划,而且缺少这部分,也就缺少评价企业价值的依据。要认识到财务分析不是一种承诺,最后必须兑现,而是表明你具有通过一定的假设、运用合理的财务模型对企业未来的财务状况进行预测、规划的能力以及根据它来制定企业计划的能力。

  五、选择适合的风险资本

  中小高新技术企业的发展包括四个阶段:创办阶段、成长阶段、成熟阶段和拓展阶段,根据每个阶段的不同,将风险资本划分为种子资本、投入资本、发展资本和拓展资本。不同的资本其投资的规模、选择的投资对象、承受的风险都不同,如种子资本投资规模比较小,只选择正在创建的一些企业,而发展资本投资规模较大,所选择的企业比较成熟,具有一定的生产规模和市场份额。高新技术企业在选择风险资本时,要注意以下几点:

  首先,要了解本企业处于生命周期的那个阶段,是处于创业中还是在发展中,并据此来选择合适的风险资本。由于目前风险资本看好中国的中小高新技术企业,前来寻找投资对象的风险资本家较多,中小高新技术企业不要见一家谈一家,盲目从事,而应在寻找投资之前首先把自己所知道的风险资本列一个表,分析一下他们的情况,选择合适的对象进行谈判,否则经过一段时间谈判发现双方处在不同的阶段,如企业处在创业期需要少量投资,而对方风险资本是一种发展资本,投资规模较大,小盘子不投,双方不可能谈笼,反而影响这些企业发展后的第二期筹资的报价。

  其次,有些风险资本为了避免风险往往会在它所关注行业的产业链的各个环节和各个部分都做一些投资,这样既能够减少风险,也有利于今后上市退出时进行资源整合,因此中小高新技术企业应考虑本企业的业务是处在风险资本所投资行业的哪个环节,以便谈判中获得好的报价。

  第三,选择风险资本不应仅考虑带来多少资金,还应考虑带来多少战略合作的资源,这些资源能使公司的价值迅速增长。同时应认识到一个中小高新技术企业从创立到发展成熟需要多轮融资,第一轮融资的结束是下轮融资的开始,因此所选的风险投资家还应该能为企业提供新一轮融资的商业模式指导,因为他们知道国际资本市场需要什么样的商业模式,或者哪一种商业模式更为投资者所接受。

  第四、合适的投资人至少具备2个要素:(1)地域(很多风险投资只投资某些地区的项目),不要和专门投资欧洲地区的风险投资进行中国项目的融资,浪费双方的时间;(2)行业领域(有些风险投资就喜欢投资互联网和电商,有的喜欢投资高科技制造业产品),不要找错风险投资,应该对他们实现进行了解。

  六、初创企业端正自己的融资态度

  初创企业和风险投资融资谈判,容易把自己当成商业对手,把谈判想象成商战,把风险投资的会议室当成战场,这很容易理解。但是,初创企业应该重新审视自己的态度,不要把零和博弈放进和风险投资的交往中。初创企业应该建立起“双赢”的融资态度,这样想就可以理解了,创业者和自己的一个亲友一起创办一份事业,这个亲友就是风险投资。

  初创企业要明白风险投资是创业的伙伴。风险投资不仅是掏钱给创业者的人,实际上风险投资对创业企业司会有所掌控,他们对产品开发、公司扩大规模等方面有很多经验,除了资金注入之外,他们还会提供重要的增值服务。因为风险投资是对公司施加控制的伙伴,最后就是你的创业伙伴,而不是你的对手,创业者当然也需要选择伙伴,剔除不好的创业伙伴,同时选择合适的创业伙伴。

  初创企业要明白天使投资人是自己的朋友。初次创业的创业者应该在进行风险投资的融资之前,要认真考虑先向天使投资人融资。天使投资人通常具备丰富的融资经验,可以在创业者进行VC融资提供帮助,风险投资融资时,有一大堆投资协议的条款和问题是大多数初次创业者不了解的。天使投资人可能跟风险投资机构有很好的关系,他们通常还具备企业运营的经验,这些都可以帮助创业者。当然,天使投资人的资金可以让企业成长到适合风险投资口味的阶段。

  七、融资谈判中的估值和股权问题

  企业与风险资本家谈判中的一个重要内容是目前公司价值的评估和股权的分配。从风险企业发展的阶段看,仅有一个想法和几个人的公司要比已具备管理队伍的公司价格低,而仅具备了管理队伍的公司又要比已产生销售额和利润的公司价格低,随着企业的成长和风险的降低,风险企业的价值会不断上升。风险投资人在考虑一个投资项目的交易价格时,对于高新技术的初创企业,因其失败率较高,承受的风险较高,风险投资人所要求的回报一般高达10倍;而对非初创企业所要求的回报一般为5倍。

  从风险企业本身状况看,风险投资人在评估风险企业价值时,关注高新技术企业资本增值潜力(盈利能力)、资本流动潜力(变现能力)、未来资本需求和管理者的能力。高新技术企业创业者一方面要了解风险投资人估价企业的方法,做到心中有数,另一方面要与多家风险投资人接触,了解市场行情,以便取得谈判中的有利地位。中小高新技术企业一定要明确自己融资的目的,不要急功近利,不要因担心融资失败而作出过多的让步,心理要有一个底线,融资价格不能超过这个底线,否则即使融到资,自己付出太多,会得不尝失。

  在融资谈判中,风险企业创业者持有的技术开发设想和最初研究成果的股份要保持一个合理的比例,这是因为一个公司从第一次融资到上市(如果要上市)一般要经过三到五轮融资,所以第一次融资时创业者不要出让过多股份,如果第一次就出让了60%或50%的股份,留给自己以后发展的空间就非常小,等最后上市时创业团队的股份可能被稀释严重,失去决策者地位。如果中小高新技术企业的商业模式融资价格比较高,即出让的股份比较多,可以考虑缓一步引进风险资本的问题。

  总之,风险资本看好高新技术产业未来的发展前景,正努力进入中国风险资本市场,风险投资的黄金时代将来临,中小高新技术企业应抓住机会,既要学会按国际惯例和发达资本市场的运作模式与风险资本接触、谈判,又要讲究策略,充满信心,坚决维护自己的权益,以合理的价格获得风险资本的投资。