创业企业与风险投资谈判技巧


  创业企业要获得风险投资,必然需要和风险投资机构进行谈判,这种谈判需要一定的技巧,这样机会增加你的成功概率;但是创业者要明白,融资成功的核心仍然是你的项目,而不是你的“能说会道”。

  1、了解风险投资机构的情况

  创业企业需要实现融资,就需要接触风险投资机构。每家风险投资机构都有自己的投资风格和资金容量,风险投资、天使投资、股权基金、私募基金等都有自己的投资领域和标准,往往是他们较为熟悉的行业。

  创业企业在融资路演之前,创业企业应该了解每家风险投资机构的重点投资方向,尽量多地通过网上、朋友和其他内部人士收集其主要信息。他们真正关注创业者的什么特质,他们喜欢什么形式的演示,他们是否关注当前财务状况还有长远发展目标等。如果你无法事先找到这些背景信息,那么在演示的过程中,要注意观察一些信号,并及时做出调整。

  有些风险投资机构资金实力薄弱,喜欢投资天使项目,虽然风险大一些,一旦成功,获得很大的投资回报,有些风险投资几个资金实力强大,甚至背后会有企业或大资金支持,喜欢投资一些相对成熟的项目,他们的投资金额巨大,但是也要求你的项目相对成熟一些。创业项目所在产业不符合风险投资机构的投资领域和投资风格,再好的创业项目和商业计划,也是没有用的。

  2、保持互利共赢的平等心态

  风险投资机构投资给创业企业,并不是因为创业企业处于困难时期,他们会发善心来拯救企业,而是因为创业企业可以为他们带来丰厚的投资回报,简单讲,风险投资更加会“锦上添花”而很少会“雪中送炭”。风险投资机构自身虽然有一定的投资资本,但是受制于经营成本的限制,他们也不可能总是派出牛人跟你谈判,也会有很多普通的员工一起参与调查企业和创业团队。

  风险投资机构派出的人员,其实没什么特别的,他们中有些人态度和蔼,也有些人综合能力很一般,更有些人很讨厌。创业企业在作风险投资的融资路演的时候,不要感情用事,更是更加理性一些最好,不要受到自身情绪的影响谈判,创业者谈判保持从容和放松,同等条件下,项目路演成功的可能性越大。

  创业项目有时候非常好,但是由于风险投资机构自身原因,他们不感兴趣或者没有投资,这不代表穿创业项目本身不好,也许是投资领域和阶段不符合,也许是风险投资机构也正好缺钱,还有可能他们正在计划投资另一个项目。创业企业不要因此灰心丧气,正所谓:一颗红心,两手准备。

  3、保持不卑不亢的友好态度

  创业者要明白,一个懂得尊重别人的人,往往是一个“优秀”的人。创业者融资的目的可不是为了骗钱,而是要做一个目光长远、企业大格局的人,做一个一个成熟且有充实的内在的企业家!优秀的创业者不需要去通过贬低别人和卖弄自己来彰显高贵,一个优秀的人更懂得“感同身受”和换位思考,更懂得尊重别人的不易和努力。

  创业者很多都被乔布斯、马云、马化腾等成功人士的故事误导了,以为自己就是下一个伟大公司的缔造者。在和风险投资谈判的过程中,自身虽然不能保持谦虚谨慎的态度,也绝对不会卑躬屈膝,反而走向另一个极端——狂妄自大和目中无人,甚至对待风险投资人员也采取傲慢的态度。在风险投资机构的时间长了,肯定会遇到很多这样的创业者。

  创业者应该不卑不亢,不要太过卑躬屈膝,不要刻意迎合对方;但是,也要明白尊重别人的礼貌,无论风险投资人投资或者不投资,提出尖锐或者刻薄的问题,也需要保持平和心态,保持礼貌用语和态度,这样是处世之道,更是为人之道。

  4、把“讲真话”作为沟通原则

  风险投资机构投入创业企业的资金非常大,有时候会达到十亿元人民币,甚至几十亿元人民币的规模,拥有这么雄厚资金的风投机构,他们可不是吃素的,他们是非常有实力的。对于资金雄厚的风投机构,创业企业千万不要误以为他们的钱很好骗,如果你有这样的思想,那么你就大错特错了,你就会陷入“自作聪明”的愚蠢境地。

  风险投资拥有专业的人士,他们有财大气粗的老板,他们也有更多的专业评估人士,他们不会投资于他们不了解或者无法掌控的项目;有的风险投资已经投资了几百个项目,对于创业企业的“小九九”可谓是了如指掌,善于发现创业企业的各种“窟窿”和“弱点”,更加会把创业者从头到尾调查个仔细。所以,创业企业最好端正自己的态度,用诚恳而真诚还要铭记于心。

  创业企业讲真话也并不是放弃自身的创业“理念”和“激情”,这两者可以很好地和“诚实”结合起来,如果创业企业试图掩盖什么,或者试图欺骗什么,或者试图漫天要价,或者甚至试图反过来在语言上欺凌风险投资,摆出趾高气扬的态度,那么风险投资也许不会当场压制霸气创业者们,但是他们会态度和蔼地把创业企业排除在资本之外。

  5、沟通也是双方建立信任的机会

  创业企业应以一种简洁的、有条理的、诚恳的方式来表现自己,简单地讲就是“讲真话”。同时,在服饰穿着上,企业家应着装正式、稳重,给人一种踏实可靠的感觉。在交流中,创业企业家们应诚实地表现自己,因为达成一项风险投资交易,企业家和投资者之间就达成了一种与婚姻相似的关系。尽管在双方会谈之前,企业家已经预先递交了一份商业计划书,但企业家在表述时仍应把经营计划的主要内容复述一遍,只有这样才能保证风险投资了解创业企业的计划。有些参加会谈的风险投资人士可能还没有读过创业企业商业计划书,或者没有仔细评估创业企业的项目,所以创业者表述自己的项目还需要下一些功夫。

  商业方案本身是不会为公司带来金钱的,但是它应该可以使得投资者和公司的管理团队相遇,这种相遇是经营者使得潜在的投资者成为现实的投资人的机会。无论是在寻找资金的过程中,还是在表述自己思想的方式上,企业家都有可能会犯这样或那样的错误,而两三个错误合在一起就有可能对公司的筹资活动造成严重的伤害。为此,企业家应对公司的商业机会和现在管理队伍的优势、劣势有客观的认识。那些只谈优点不谈缺点的企业家常会造成一种缺乏信任的印象。

  风险投资是一种伴随着极高风险的中长期投资。因此,投资者最需要的就是和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系。对于制作商业计划书并与投资者进行磋商等方面有这样一些建议,也许会对那些寻求资金的企业家有所启示。

  6、创业企业要尊重和重视对方

  创业企业在融资过程中,没有必要过于低三下四,最好是不卑不亢,所以,创业企业自身保持自信的同时,还要保持对风险投资人士的尊重和重视。这样的沟通是建立在信任的基础上,商务谈判礼仪是个人品质的体现也是对对方的尊重,虽然法律在合同谈判中具有重大意义,但是不要将你的律师带到商业计划书提交及谈判的现场,更不要强迫做出迅速的决定。要把钱包里的钱去买一个看不到、摸不着的东西,任何人都需要思考,何况是用一笔可观数字的资金投入一纸计划书中,给对方一些时间,但是保持跟进让对方感觉你对这个计划书的重视。

  对一个新的风险企业而言,融资是不可避免的。要确保一些人或一些团体相信你和你的经营团队及其想法、经营理念和团队计划,而且要回答的东西比这本书所提到的问题更多。用一种更确信的方法回答你是谁,你需要多少钱,在何时收回对此项目具有个人的和财务的责任。创业者必须以一种“冷”的、批判的、在准备和计划时以非情绪化的方式来看待此项目。

  创业企业融资成功的关键是有一个深思熟虑的计划以准备回答任何可能提出来的问题。诚实也是关键的要素,并可能是最困难的评价特征,有充分的准备就可以出售你的公司了,就让这个成为你的座右铭吧!

  7、风险投资容易提问的问题

  风险投资机构一般会提问很多问题,所以创业企业最好提前下载有关各种问题,并自行进行回答,避免在于风险投资机构接触的时候手忙脚乱。风险投资机构提问的问题五花八门,涉及的领域也是层出不穷,甚至他们问一个问题并不一定在乎答案的结果,也许是通过问题判断其他事项。创业企业事前可以准备一些问题和答案,但是也需要随机应变,不要一碰到自己无法回答的问题就语无伦次,更不要胡说八道。有关风险投资提问,我们另行准备了一个完整的版本,可以供创业参考。

  例如:项目有什么核心技术?公司有什么特殊资源?公司的业务是什么?公司有什么独特之处?公司业务能给客户解决什么重要问题?市场机会有多大?公司总部在哪里?公司可以发展到多大规模?真实的潜在目标市场是什么?你计划在多长时间内获得多少市场份额?你如何达到行业的销售规模以及增长率?为什么你的公司拥有巨大增长潜力?公司创始人和关键团队成员是谁?团队具备哪些相关领域的经验?短期内,团队需要补充哪些关键职位??为什么团队具备执行公司商业计划的独特能力?

  8、创业团队要精干并且健全

  风险投资流行一种看法:宁可投资二流的项目和一流的团队,也不投资一流的项目和二流的团队。例如,风险投资曾经投资早已饱和的餐饮行业的“永和大王”,因为他们的团队和经营模式成熟,餐饮特色明显;风险投资曾经拒绝了很多短视频平台,尽管当时这个行业当时被证明是未来大发展的行业,而且事后“抖音”和“快手”等很多家平台获得了成功。

  创业企业必须建立起完整的创业团队,从研发、技术、生产、管理、市场等企业经营的全方面的团队,这个团队在获得投资后,可以完整的进行项目运作,如果团队不完整,那么风险投资即使资金到位后,也还需要再进行管理团队建设,耗时耗力且成功概率降低。

  很多有经验的风险投资评估机构,都会把投资焦点放在创业者及经营团队上,凭借多年的评估经验,将风险企业的创业人是否具有企业家精神,以及风险企业是否具有一个团结向上的经营团队作为主要评估内容之一。

  9、创业企业优势和亮点要清晰

  创业企业作为行业发展的未来方向,要想获得风险投资的青睐,必须要有自己的投资亮点,就是创业企业有哪些优势,这些优势不容易为竞争对手所模仿,或者说是创业企业超越其他竞争对手的优势所在。创业企业在于风险投资谈判前,一定要梳理自己的亮点,一定要让自己保持一定的自信,这种自信来自于这些亮点。

  例如,创业企业拥有专利技术;创业企业拥有强大的研发团队;创业企业拥有可靠的产品质量、成本优势和价格优势;创业企业的产品填补了国内空白;管理团队自身经验丰富,是行业的佼佼者;拥有完整的上游资源渠道;拥有健全的市场销售渠道;创业企业已经累积了大量的用户;创业企业已经建立大量的销售店铺,形成有效的连锁态势;创业企业拥有更加可靠的创新商业模式;创业企业拥有特许经营权;创业企业自身具有著名的品牌号召力等。

  企业家应尽量以直观的方式表述自己的思想,少用抽象的名词。如果可能,最好制作一些幻灯片就更好。企业家的演讲内容就包括与这一商业机会有关的所有重要因素。他应该很好地准备和组织自己的材料,以便演讲能在20分钟之内结束。这样一方面可以保证内容的简明、清楚,另一方面还可以节省更多的时间来回答投资者的提问。而面对投资者的提问时,不要规避责任而扯开话题或给予模棱两可的答案,更不要虚构内容、过多修饰方案,预先做好充足的准备会给你带来更多自信。

  10、让行业和企业数据帮你说话

  那些努力收集行业数据信息的创业企业家总会取得最大的成功。很多时候,创业企业要说明自己处于行业的成长期,那么就拿出行业成长的数据,例如,近几年行业每年保持25%甚至更高速度的增长,这样就足以说明行业处于成长期。

  创业企业自身是一个成长型企业,仅仅告诉风险投资行业快速成长还是不够的,企业应该拿出自身的数据来说明,自己就是成长行业的成长企业,例如,用户每年50%地增长,去年是多少,今年是多少;自己的流水额每年保持快速增长,过去几年是怎样的,今年又是怎样的;企业自己在那些城市开设营业点,未来还有什么继续扩张的计划;创业企业可以充满自信地说:根据我知道的情况,我会这样做,我们将实现什么,我们的目标是什么,……。

  企业家都希望市场像水晶球一样透明,以便他们可以了解市场增长有多快、规模有多大。但并不是每个企业家都愿意花心思去收集市场信息和数据,他们总是依赖于第三方对市场的预测和评估。这些企业家不仅不能说服投资者,实际上他们自己也常常受到这些预测的愚弄。

  风险企业家在做财务预测和分析时,应该基于基本的客观现实和数据进行推论。在一个特定的行业中,绝大多数企业都只能获得一般利润或稍高一点。如果一项经营计划显示该企业能获得行业平均利润的几十倍,那么,它往往会被风险投资家以为不可信。因此,企业家在与风险投资家谈判过程中,在用事实数据说话的同时,还应尽量保持客观和现实的态度,给对方以可信的认知感。

  11、商业计划目标明确且可行

  商业计划书本身就包含了合理的经营目标和项目可行性,风险投资机构一般先评估创业企业的商业计划书是否合理,从行业背景、项目规划、经营目标、盈利模式、产品服务、技术实力、资源优势、市场渠道、管理团队、区域环境、营销计划、经济效益、风险控制等方面进行详细分析,评价创业项目和创业企业是否可行。

  商业计划书本身并不需要撰写多少页,有时候15-30页以内就足够了。商业计划书不要太罗嗦,有关产品和服务、盈利模式简单明了。如果创业企业无法几句话讲明白自己的项目,说明创业企业自身的项目也存在一定问题,甚至创业企业自身也许没有想名表。风险投资机构也不愿意看,或者看了之后也一头雾水,他们不会浪费时间调查创业项目。

  创业企业见到风险投资之后,应该在5分钟之内,一定要把路演项目讲清楚。路演的原则和要讲的内容,一定是跟商业计划书逻辑是一样的,而且也是那么简单和简洁。我们不喜欢一上来就是市场分析,一上来要讲你是做什么的,这个非常关键!然后再介绍团队如何,现在做的怎么样,竞争对手等。把这些事情讲清楚就够了。

  商业计划书的经营目标要有远大理想,但是也要让整个项目看起来真实可靠,并且实施起来可行。有些商业计划书经营目标非常宏大,试图要征服整个世界,而现有的资源和团队又非常单薄,这样的经营目标就有些空中楼阁了,甚至可以说完全是不靠谱,这样的经营目标根本就无法说服风险投资机构。

  12、拥有技术实力和研发团队

  创业项目如果是高科技项目,或者是创新项目,尤其是互联网、电子商务和移动端APP项目,那么产品和服务就需要一个强大的系统平台,所以,创业企业必须拥有技术实力和研发团队。如果技术实力跟不上,那么项目的创意和设计再好,也会因为技术实现的可能性而受到很大强制,未来很可能实施缓慢,并且为其他同类项目所超越。

  风险投资会详细了解项目技术来源、核心技术竞争能力、技术自身风险、技术所有权、专利权等情况,他们还会了解产品功能特性、技术优势、未来研发升级计划、生产工艺、加工方式、政府政策支持等方面的综合情况,因为产品及技术能力是评价风险项目能否盈利的主要依据之一。

  例如,对于移动端APP项目来说,现在很多创业企业刚进入APP软件开发领域的新手来说,在选择编程和开发的时候,根本就不知道要怎么选择,更不知道要用什么环境来开发软件,开发出来的软件也非常蹩脚,至于后台的系统和大数据更是无从着手。

  13、项目实施计划要明确清晰

  风险投资机构给予创业企业的资金,创业企业就需要开始项目的具体实施,所以,创业企业实施计划非常关键,如果实施计划不够明确和清晰,意味着创业企业也不知道该如何使用资金并推进项目实施,风险投资机构会认为创业企业只是以项目为幌子骗取资金。

  创业企业或创业项目的具体实施,需要明确具体资金的具体使用计划,每一个阶段使用多少资金,并且实现什么目标,完成多少任务和研发,建立多少资源渠道和市场渠道,招募多少人员团队,实现多少收入和利润。

  14、融资不是填补财务的窟窿

  中国有名老话:“救急不救穷”。风险投资机构不是慈善机构,他们十分关心你在他那里融的钱是想怎么花的,融资用途是个容易被急视,但非常重要的内容。风险投资机构最讨厌的就是被人欺骗,他们会仔细调查创业团队的方方面面,尤其对创业企业处于财务危机而特别敏感,他们要确保投资资金用于项目研发,绝对不允许资金用来偿还创业者的个人和企业债务,那样风险投资机构便成为了冤大头。

  创业企业的融资用途是投资未来上,资金方通过投资可以与企业共同分享未来发展的胜利成果,研发投入和新生产能力的投建是首选。创业企业融资用途是用在当前短期的经营活动上,例如原材料购买和应收帐款过桥等,用于保证企业正在进行的业务线顺畅运营。

  创业企业最差的融资用途是为了填补已经存在的窟窿,融资借新还旧的风险很大,金融机构绝不愿把自己置身于泥潭之中,金融优选锦上添花,雪中送炭的事是必须极力避免的。

  创业企业给风险投资机构做路演的时候,最好向风险投资机构展示自己创业热情、创业优势、资源优势、技术优势、团队优势、渠道优势、经验优势等。当然,创业企业也不要说自己不缺钱,不缺钱为何还要融资,但是创业缺钱主要是用来产品研发、人员猎聘、扩大规模、获取资源、购买设备、扩大渠道、占领市场等,而不是用来个人享受和还债。

  15、创业企业不要回避风险因素

  风险投资既然要获得高回报,就必须面对高风险,这也是称为“风险”投资的原因所在,如果创业企业把自己说得无可挑剔,说得几乎没有什么风险,甚至说自己并不缺钱,那么这样的项目往往不是好项目,很容易被风险投资列为“诈骗”。

  那些导致新投资项目的风险,暴露的负面问题可能会阻碍创业者谈判的成功。创业者会面临是否有过“谨慎思考”的检验,并应该用一种积极的和无法被打败的态度以克服谈判过程中的障碍。有这样一些有关风险因素问题可以作为自我提问的参考:

  想在创业企业的最大瓶颈是什么?是什么让你认为你可以开始这个新的企业?你预计在开始新企业时会碰到什么问题?你将怎样解决这些新公司的问题?如果你没有足够的钱来平衡,那么在下一轮融资活动中你将会怎样做?如果现金流是负的你怎样处理?在这个行业里,你有多少管理者是很有经验的?在此商业计划里,有什么是可能会变糟糕的?在市场上有什么可能会击垮你的公司?在市场上你将采用什么样的竞争战略?

  16、股权出让价格不要漫天要价

  跟风险投资公司谈判如何定价,往往是整个接触过程里的最为重要问题。所谓融资,最主要就是定价问题。风险投资也许非常财大气粗,但是他们也不是“冤大头”,否则他们的资金很快就会被创业企业消耗殆尽。

  当创业企业的项目已经说服了风险投资的时候,这时候就是双方谈判股权出让价格的时候,就是创业企业出让多少股份,而风险投资投资多少资金,本质讲就是风险投资购买创业企业的股份,价格就是双方关注的焦点了。

  风险投资符合任何一个投资的规律,就是风险和回报是成正比的。如果你在种子期,就是说你刚刚有一个商业计划,这时成功的希望只有0.1%,风险非常大。风险投资商就要求一个非常高的回报,通常在种子期的回报至少要求20倍。也就是说现在投1块钱进去,上市的时候的1块钱变成10块钱或更多。如果没有这么高的回报,他就无法补偿这个风险。

  当产品做出以后,风险就会随之降低,这时再去融资,所要求的回报也会降低,可能就会降到10倍;当市场已经开发出来的时候,风险又进一步降低,并且企业已经在行业内有了一定的影响和地位,融资的目的主要是为了扩大生产规模或增加研发投入,此时融资的回报率要比种子期融资回报率低很多。

  在与风险投资家谈判过程中可以多强调这一点,争取能以对等的方式来吸引风险投资,比如你要融资400万元,而你公司的资产价值(实物资产和无形资产)已经为400万左右,那么你在谈判中就应尽量争取各占50%的股份,不要过于压低自己的股份而在将来蒙受太大的损失。不过也不要对风险投资家施加压力,对于风险资金的数额有苛求,应预先有一个预计数字和期望的浮动范围,如果价格上不能得到一致,可以通过调整获取收益的方式、占有股份等来进一步沟通价格,或者采用分期谈判降低每期投入资金额的方法等。方式方法有很多,但是一定不要在风险资金的数字上过多地苛求。

  17、创业企业要自我评估自己的价值

  如果谈判进行得顺利,风险投资可能要求创业企业评价企业价值。创业企业的估值,其实就是出让股权的价格,你可以要高价,但是你的要价必须有充分的依据,而不是一拍脑袋就随便说一个数字。

  应该讨论公司占多少股份及得放弃多少股份。经营者为了准备谈判,应该在与潜在的投资者见面前评价此项目。在做出此评价后,经营者应该会有一定的弹性,因为风险投资者希望在此交易的结构组成中占有主导权。所讨论的结构涉及普通股、优先股、可转换公司债或上述这些的结合,可以形成研发合伙关系,或者讨论是否可以公开上市。

  传统定价模式:为评价公司的价值,经营者应该:考虑项目风险以决定投资者所期望的回报率;基于可比的公开上市公司而估计市盈率;估计在将来的目标时间公司的每股盈余(如3-5年);通过与市盈率相乘,估计公司未来的市场价值;根据期望的公司市场价值将风险投资者的总体投资回报分解。这些分析将产生风险投资者所需要的所有权百分比以及未来的日期以实现所希望的回报。

  未来定价模式:有些项目处于初创期,还没有实现用户累计,更没有营业收入和利润,所以不可能用历史财务评价的方法进行评估,而是采取未来收入贴现的方式来评估创业企业价值,这时候没有具体定价模式,不仅需要未来现金流贴现,还需要现有资源、技术成果和投入的价值评估,毕竟已经投资了1000万的项目,或者已经完成研发的项目,和完全没有投资的项目是不同的。

  18、避免一人独大的股权结构

  创业企业一般来说,不适合股权过于平均,因为企业初始的时候是没问题的,大家在创业时可以共患难;但是企业一旦做大,出现分歧和吵架是非常常见的,这对未来就埋下了不好的隐患。创业企业如果一股独大,那么其他创业者其实不过是打工者,企业经营管理就成为一个地地道道的个人私有公司。

  创业企业从融资谈判和融资后,都无法回避股权结构,非常容易出现两个情况:创业企业的老板一股独大;风险投资股份必重很小。风险投资机构一般希望投资一个创业团队,未来企业是团队作战,而不是一个人战斗。创始企业开始的压力是非常大的,如果这些压力让一个人扛,往往容易做出非常错误的决定和错误的选择。但如果是一个团队的决策,可以互相弥补知识和能力的短板。一个创业团队互补是非常重要的。

  创业企业需要融资,其实是出售企业股份,简单地讲就是卖企业股份,而融资的估值是必须的。一般来说,对于非常好的项目,风险投资机构并不会太计较股份和投资金额,因为成功率非常高,未来回报远远超过投资,这时候他们不会苛求很大的股份。但是,创业企业应该避免融资大资金和出让小股份,就是漫天要价和股份抠门,因为这样风险投资自身利益很难保证,获得投资的概率就大大降低。

  19、看清投资协议之后再签字

  创业企业和风险投资谈判很顺利,这时候就需要签订投资协议了。创业企业和风险投资机构签订协议的核心是双赢,既不能创业企业只顾自己,也不能不保护自己,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突。创业企业不要简单认为投资协议很简单,这就大错特错了。投资机构一般处于优势地位,所以投资协议的条款也是风险投资事先拟定的,为了保护投资机构自身的利益,确实有很多苛刻的条款。

  风险投资机构的资金往往是募集来的,目的是为了投资获取丰厚收益,因为自身承担了巨大的风险。创业企业都是创始人在实际控制,所以风险投资机构要保护自己,于是就会在条款中约定好,创业者要承担很多责任,如果未来不守约,后果也是很严重的。

  有时候,风险投资机构甚至有一些“一票否决权”。比如说公司要分离,要融资,要实行期权计划等,一票否决权实质就是最后决定权。有时候,这些条款就是防君子不防小人的,但是也不排除风险投资机构设下陷阱。所以,创业者也要提醒自己,认真阅读所有条款,避免日后吃亏。